Il neuromarketing e l'indagine sul processo decisionale del cliente

Neuromarketing e l’indagine sul processo decisionale del cliente

Condividi
Share on FacebookShare on LinkedInTweet about this on TwitterPin on Pinterest
 

Spesso il neuromarketing è affiancato a tecniche come la PNL, Programmazione Neuro Linguistica, o ad altre tecniche di persuasione che si dichiarano in grado di indirizzare le scelte del consumatore. Si tratta tuttavia di un accostamento errato perché il neuromarketing si basa su dati scientifici ed interpretabili, sull’analisi delle risposte collegate a specifici stimoli esterni e sulle risposte irrazionali dei clienti.

Il neuromarketing può condizionare le scelte perché se da un lato le persone sono consapevoli di ciò che apprezzano non sono altrettanto in grado di comprendere e comunicare l’origine del valore percepito e i fattori che lo influenzano. Il comportamento dei consumatori è basato in prevalenza su processi irrazionali ed il neuromarketing può colmare il gap tra opinioni espresse e comportamento effettivo.

Gli strumenti del neuromarketing: il brain imaging

A partire dalle ricerche dello psicologo statunitense Paul Ekman è oggi possibile indagare le emozioni non manifestate grazie all’interpretazione delle espressioni facciali, riconducibili a stati emotivi universali che influenzano e sono a loro volta condizionati dall’esperienza e dai comportamenti di consumo. Ancora più importante risulta l’esplorazione delle reazioni che rimangono celate nell’inconscio.

Tramite il brain imaging è possibile utilizzare le conoscenze neuroscientifiche al servizio di un marketing efficace. Attraverso tecniche come la risonanza magnetica funzionale (fMRI) ed l’elettroencefalogramma (EEG) il cervello viene scansionato ed è possibile conoscere le zone attivate nell’approccio al prodotto e comprendere come la stimolazione cerebrale agisce sulle scelte del cliente.

In un contesto comunicativo sempre più caotico, il neuromarketing rappresenta lo strumento di ricerca ideale per l’implementazione di strategie mirate ed efficaci

La risposta è nel cervello

Il neuromarketing indaga quindi le percezioni inconsce dei consumatori cercando la risposta lì dove si manifesta, attraverso una metodologia scientifica. Il processo decisionale si svolge in gran parte in modo inconsapevole e pre-consapevole, fino al momento della scelta definitiva. Ma quali parti del cervello influenzano significativamente questo meccanismo, e cosa succede quando entrano in azione?

  • Il Nucleus accumbens: parte fondamentale del circuito del piacere che gestisce i meccanismi di ricompensa ed è ritenuto responsabile dello sviluppo di dipendenze ma anche dell’effetto placebo.
  • L’Amigdala: si tratta di una piccola parte del cervello incaricata di gestire le emozioni più profonde e d agisce come archivio emozionale. Riveste un ruolo attivo nel rievocare, in fase d’acquisto, le sensazioni ed esperienze che incoraggiano la fedeltà al brand.
  • La corteccia prefrontale: entra in azione e orienta la scelta quando la mente emotiva ha già concluso il proprio processo. Tra le sue molteplici funzioni include la gestione delle preferenze e della percezione di sé. Si attiva intensamente quando si è attratti da un marchio di tendenza che suscita l’aspirazione ad un status sociale più elevato.

In un contesto comunicativo sempre più caotico, il neuromarketing rappresenta lo strumento di ricerca ideale per l’implementazione di strategie mirate ed efficaci. Nella creazione di un brand che lasci la propria impronta nella mente del consumatore, ma anche nella selezione dei canali di comunicazione ottimali, conoscere come il cervello recepisce ed elabora i segnali inviati consente di soddisfare le esigenze implicite dei consumatori e può rivelarsi determinante per il successo.

Andrea Paci

Fonte Thismarketerslife

Condividi
Share on FacebookShare on LinkedInTweet about this on TwitterPin on Pinterest

0 comments on “Neuromarketing e l’indagine sul processo decisionale del clienteAdd yours →

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *