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Il Pain Funnel – parte 2 – strategie

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Il pain funnel, introdotto nel precedente articolo è stato identificato come il dolore, consapevole o inconsapevole, che proviamo al momento dell’acquisto. Abbiamo inoltre valutato come, la possibilità di pagare da subito una cifra concordata, venga considerata la scelta migliore, perché ci permette di definire da subito la quantità da pagare, riducendo il dolore provato.

Tuttavia non sempre è possibile individuare strategie alternative al pagamento per singolo oggetto, si pensi alle gioiellerie. Per il proprietario è impensabile abbattere il dolore dell’acquisto, formule tutto incluso o prezzi standardizzati. In altri settori si è invece sviluppata un’abilità nel creare bundle di acquisto così da ridurre al minimo il dolore di acquisto. I concessionari sono diventati abili nel proporre le vetture in vendita ad un prezzo chiavi in mano che include tutto, dagli optional alle tasse governative e persino periodi già pagati di assicurazione piuttosto che benzina.

Ridurre le preoccupazioni del cliente ci permette di empatizzare con il suo dolore e fornire una soluzione

Creare bundle è una strategia che può avere successo. Sappiamo come sia difficile, neurologicamente, vendere singoli prodotti. Diventa molto più agevole creare dei bundle dove il prezzo di ogni singolo oggetto confluirà in un’offerta unica.

Anche nel mondo del food  e del real estate si sono sviluppate simili strategie per cercare di vendere al meglio i propri coperti. Sono sempre più i ristoranti che adottano formule All You Can Eat, a prezzo concordato. Altro esempio arriva dalla diffusione di bar in cui si paga a tempo. Non importa quale pietanza stai scegliendo, sia essa un primo, un caffè, un dolce. Il prezzo è standard e basato sull’ammontare dei minuti che si sceglie di trascorrere all’interno del locale.

Relativamente ai prodotti di fascia, non potendo applicare formule tutto incluso, le strategie sono diverse. Una possibile soluzione arriva da un ristorante americano, il Roll on Sushi Diner.

immagine sushi roll pain funnel

Ad ogni pietanza non è associato un prezzo, ma unicamente un pallino differentemente colorato, in base al prezzo di ogni piatto. La strategia permette di attenuare il dolore relativo al prezzo della pietanza, l’esperienza è posticipata e l’associazione resa indiretta.

Da quanto trattato emergono i vantaggi del pain focused marketing. Ridurre le preoccupazioni del cliente al momento dell’acquisto è un trattamento di favore, ci permette di empatizzare con il suo dolore e fornire una soluzione. Il dolore è prevalente e diventa quindi fondamentale saperlo individuare e alleviare.

Andrea Paci

Fonte CMU

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